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报价的本质
2023年11月22日10:37
2020年以前在给客户报价时，我会评定出各项功能的成本，即工作量，依据成本估算一个利润额，成本加上利润构成了报价。 这个逻辑是假设客户购买了我的时间(劳动力)，为购买时间的付出。 实际上，在商业市场里，除了雇佣关系外，大多数协议是按照价值付款的，这个价值不仅仅是劳动力成本。 典型的如华为，苹果的旗舰机，除了生产成本外，还有研发成本，渠道分摊，品牌溢价等等。再比如茅台，天然气，成品油等，售价和成本就完全没关系了。 客户是为了成果/结果的价值买单，客户认为价值为1的产品，而你付出了10，他付出超过1时就会觉着不值，你付出多了是你的本事不够。 我们上学时，只学习了一些最基础的马克思的剩余价值理论，然而剩余价值是完全无法解释价格构成的。因为马克思首先是共产主义战士，其次才是经济学家，他的经济部分论述是为政治目标服务的。价值与价格这部分应当看亚当斯密的解释。 现在各位项目经理会陆续接触到报价环节，首先得明白，报价与成本没有直接关系。 成本只是考量我们做这件事的付出；报价是客户做这件事的付出。我们意愿低，报价高；客户意愿高，报价可能高；客户承受能力强，报价可能高。 所以就会出现，有的项目我们在亏本做，有的项目我们在胡要价。 这个是基于魏巍今天的小项目报价过程，梳理了思路： 1，我们估算成本，是心里有底，这个项目最后亏不亏本。 每个项目依然需要做预算和估算。 2，确定成交价，是客户价值预期与我们报价预期达成一致。 这个就是商务谈判了，目前主要由我承担。 3，提供报价的支撑(报价单)，按照客户好理解好处理的方式，而不是我们的实际。 举个例子，南孚电池能脱颖而出是因为与国外电池比性价比高，与国内电池比是质量好。但是质量好怎么描述呢，04年提了个聚能环，号称各种先进科技，与其他电池拉开了认知距离，被消费者接受。家家都有南孚，你看下底部那个红色垫圈，就是聚能环，就是个塑料垫圈。直到15年被消协认为有欺诈广告嫌疑，罚了20万。 所以报价单是按照客户认知来做的，不同客户不同项目肯定会有不同的内容。比如，在水电的流程优化，是按照一条多少钱考虑的——新增2000元/条，修改1000元/条；而到了分布式，我们前面提的工作量×单价的形式被他们所接受。后面还会有其他家的调整需求，这两种形式用哪种，还需要仔细考虑——即客户能接受，利益最大化。